Как специализированным магазинчикам конкурировать с супермаркетами

Специализированным магазинам не стоит снижать цены для роста продаж, опережая городские супермаркеты.

Таковы результаты исследования, проведенного учеными из школы менеджмента университета Буффало.

Ученые установили, что потребителей не сильно заботят повышенные цены, когда они совершают покупки в специализированных магазинах, и что именно в таких магазинах они с большей вероятностью купят товары, каким-либо образом связанные с основной покупкой, нежели в супермаркете.

Кроме того, постоянные посетители специализированных магазинов более склонны реагировать на праздничные акции, чем на цены.

Исследование проводили доцент Рэм Безавада и профессор Минакши Триведи (оба с кафедры маркетинга университета) совместно с двумя доцентами Ашишем Кумаром (университет Аалто) и Картиком Шридхаром (университет Эшленда).

Розничные торговцы могут использовать результаты исследования с выгодой, регулируя стратегию продаж и фокусируясь на товарах премиум, элементах смежных категорий и праздничных акциях. При этом вовсе не надо снижать цены, чтобы повысить продажи, отметили ученые, или чтобы, к примеру, аренда производственно-складских помещений Челябинска окупалась и была рентабельней.

Исследователи проанализировали данные 225 домохозяйств, сравнивая то, как люди покупают конфеты в супермаркетах с продажами в специализированных кондитерских. Выяснилось, что потребители предпочли покупать премиум товары, такие как шоколадные конфеты в коробке, в специализированных магазинчиках, причем более высокие цены, нежели в супермаркетах за те же товары, их ничуть не смутили.

Результаты показали также, что потребители с большей вероятностью купят и другие конфеты в специализированном магазине, чем в супермаркете.

Наконец, ученые выяснили, что акции, связанные с ценовыми скидками или бонусами, в специализированных магазинах не возымели того же действия, что и в супермаркетах. Вместо них, считают ученые, эффективней проводить акции, связанные с праздничными или сезонными темами, такими как День Святого Валентина или День знаний. Например, продавать товары с символикой или делать упор на сезонные товары, которые в другое время года повышенным спросом не пользуются.

07.11.2012