Самопрезентация помогает профессионалам в борьбе за клиента

Наличие работы — это привилегия, которая дает многое: удовлетворение, гордость, крышу над головой, образ жизни.

Но что происходит, если не все способны оценить ваш труд и не готовы по достоинству его оценивать? Новое исследование, проведенное профессором Бостонского колледжа и опубликованное в издании Academy of Management Journal, направлено на разрешение данного вопроса.

В исследовании рассматриваются четыре специфических профессии, которые высоко востребованы, но не всегда бывают поняты должным образом.

«Если люди не понимают, что вы делаете, они недооценивают ваш труд», уверен профессор Майкл Пратт, соавтор исследования. „Они не понимают, почему должны платить деньги именно в том объеме, что вы запрашиваете“.

Хотя исследование сосредоточилось лишь на четырех профессиях, на самом деле его можно отнести ко многим профилям деятельности.

«Данная проблема гораздо глубже, чем можно подумать», признался исследователь. „Я был удивлен, когда осознал, что недопонимание между тем, кто предоставляет услугу, и тем, кто ее покупает, не просто раздражающий фактор, а действительно существенное препятствие на пути успешного взаимодействия и качественной работы“.

Всего исследователи проанализировали работу 85 профессионалов, среди которых было 24 архитектора, 13 профессиональных медсестер, 17 судебных поверенных и 31 аудитор.

«Архитекторам пеняют на то, что они круглые сутки только и делают, что марают бумагу, создавая эскизы, чертежи и наброски. Что вы на самом деле делаете, спрашивают у них?», отметил профессор Пратт. „Ваша работа ничего не стоит. За что я должен платить эти деньги? Если я просто перепроектирую свое жилище, зачем мне вообще нужен архитектор? Почему бы мне сразу не обратиться к генеральному подрядчику, чтобы тот просто построил то, что требуется?“

Медсестрам многие пациенты не доверяют, предпочитая общаться только с доктором. «Позовите мне доктора, а услуги медсестры мне вообще ни к чему», говорят они.

Бухгалтеру порой трудно добиться от клиента искренности, поскольку подозрительному коммерсанту кажется, что все вокруг только и хотят узнать его секреты или найти и использовать против него огрехи в финансовой системе компании.

С юристами и адвокатами все обстоит примерно так же: некоторые клиенты недоумевают, зачем им вообще нужен адвокат, и почему нельзя обратиться в суд напрямую. Все потому, что многие сегодня, насмотревшись судебных шоу по телевизору, мнят себя едва ли не гуру судебного дела.

Все из перечисленного отражается не только на готовности клиента платить, но и на степени удовлетворения сторон.

«Помимо эмоциональных затрат профессионалы начинают терять деньги. Клиенты действительно обращаются к прорабам напрямую, чтобы построить дом, без выверенных проектов. Или пациенты, минуя медсестер, требуют сразу доктора», отметил Пратт.

Чтобы хоть как-то противостоять этому, профессионалы используют три аспектных подхода: объясняют клиенту, что они делают и как; демонстрируют навыки; укрепляют связь, выстраивая более персонализированные отношения.

В некоторых случая презентация себя клиенту оказывается не менее важной, чем качественно выполненная работа.

19.09.2013


Подписаться в Telegram



Экономика

Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ
Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ

Министерство образования и науки Российск...

Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов
Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов

Майнинг биткоинов часто воспринимается как&nbs...

Потребители готовы к появлению на пороге роботов?
Потребители готовы к появлению на пороге роботов?

Компания Amazon намерена в этом году осущ...

International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата
International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата

Результаты исследования, призванного помочь де...

Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери
Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать...

Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище
Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище

Хлам для одного человека может оказаться ...

Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день
Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день

Онлайн-площадка запускает новый платежный серв...

Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions
Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions

Первые лица регионов, представители бизнеса и&...

Майнинг становится сверхрентабельным?
Майнинг становится сверхрентабельным?

Компания Ebang, входящая в листинг Nasdaq...

Стартап - это не бизнес, а идея
Стартап - это не бизнес, а идея

С 15 по 20 декабря в городе Иннополи...

Как нами манипулируют ради спонтанных покупок
Как нами манипулируют ради спонтанных покупок

Спонтанные покупки — важный источни

Поиск на сайте

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

Journal of Experimental Child Psychology: Не спеши языком, торопись делом
Journal of Experimental Child Psychology: Не спеши языком, торопись делом
Frontiers in Allergy: Собаки способны учуять стресс по запаху дыхания человека
Frontiers in Allergy: Собаки способны учуять стресс по запаху дыхания человека
NREE: Виноградари всего мира бьют тревогу из-за изменения климата
NREE: Виноградари всего мира бьют тревогу из-за изменения климата
В MIT разрабатывают бытовых роботов, наделенных здравым смыслом
В MIT разрабатывают бытовых роботов, наделенных здравым смыслом
Current Biology: У бенгальских кошек в ДНК лишь несколько процентов от леопарда
Current Biology: У бенгальских кошек в ДНК лишь несколько процентов от леопарда
В двумерных сверхпроводниках открыта незаметная квантовая критическая точка
В двумерных сверхпроводниках открыта незаметная квантовая критическая точка
Ученые предложили способ узнать, когда именно появляется сознание у младенцев
Ученые предложили способ узнать, когда именно появляется сознание у младенцев
Воздействие табака до рождения повышает риск развития диабета 2 типа у взрослых
Воздействие табака до рождения повышает риск развития диабета 2 типа у взрослых
Рост эффективности бифункциональных катализаторов удешевит производства водорода
Рост эффективности бифункциональных катализаторов удешевит производства водорода
EHJ-DH: Инструмент на основе ИИ успешно предсказывает фатальный сердечный ритм
EHJ-DH: Инструмент на основе ИИ успешно предсказывает фатальный сердечный ритм
Science: Облик будущих партнеров запечатлен у бабочек Heliconius в генах
Science: Облик будущих партнеров запечатлен у бабочек Heliconius в генах
NMI: Создана модель ИИ для разработки новых антибиотиков против супербактерий
NMI: Создана модель ИИ для разработки новых антибиотиков против супербактерий
2-фотонная фотоэмиссионная спектроскопия помогла понять поведение электронов
2-фотонная фотоэмиссионная спектроскопия помогла понять поведение электронов
Chem: Имплантируемые батареи могут работать на собственном кислороде организма
Chem: Имплантируемые батареи могут работать на собственном кислороде организма
Низкий социальный статус повышает риск проблем со здоровьем из-за алкоголизма
Низкий социальный статус повышает риск проблем со здоровьем из-за алкоголизма

Новости компаний, релизы

НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
«Инструменты инновационного развития»
«Инструменты инновационного развития»
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса