Финансовая пилюля пройдет легче, если ее подсластить

Что вы предпочтете услышать — что потеряли на бирже 95 долларов, или что потеряли 100, но при этом выиграли 5?

Фраза «У меня есть хорошие и плохие новости» лучше, чем результирующее одиночное сообщение, особенно когда негатив значительно перевешивает позитив.

Исследование, опубликованное в ведущем издании Института изучения операций и менеджмента (INFORMS) под названием «Эффект луча надежды: формальный анализ и эксперименты», провели Питер Ярнебрант из Европейской школы управления и технологий, а также Оливье Тубиа и Эрик Джонсон из колумбийского университета.

Авторы задались вопросом, как изменится выбор людей, когда им подадут информацию каждым из указанных способов: в виде целого или отдельных частей. Например, что человеку будет приятнее слышать — то, что он проиграл 95 долларов, или что потерял 100, но нашел 5? Или что расход на изготовление значков составил 3000 долларов, а доход — 2000?

Авторы обратились к научной работе, проведенной в 1985 году Талером.

«Талер предположил, что люди предпочтут мысленно отделить выигрыш от потери, таким образом обеспечивая себе лучик надежды», пояснил профессор Оливье Тубиа.

Также авторы попытались определить порог, до которого люди предпочитают получать информацию раздельно.

В ходе исследования выяснилось, что чем меньше позитивная составляющая новости (5 долларов в указанном примере), и чем больше негативная (95 долларов), тем чаще люди хотят услышать обе части по отдельности.

«Когда потеря велика, хочется хоть как-то  ее смягчить», пояснил Тубиа.

Результат исследования имеет значение для ответственных, принимающих решения людей, занятых в сфере финансов и в розничных продажах, которые не задаются вопросами типа «что такое акции?» или «что такое Форекс?».

Например, инвесторы лучше отреагируют на квартальный отчет, в котором данные об убытках будут сопровождаться отдельными данными о маленьком успехе.

Или стандартный для розницы ход — скидка. Покупатель гораздо охотнее откликнется на предложение купить автомобиль за 20 тысяч долларов со скидкой 500, нежели просто за 19,5 тысяч.

Выводы ученые сделали, основываясь на результатах экспериментов, проводимых онлайн в течение двух лет.

02.12.2009


Подписаться в Telegram



Экономика

Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ
Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ

Министерство образования и науки Российск...

Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов
Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов

Майнинг биткоинов часто воспринимается как&nbs...

Потребители готовы к появлению на пороге роботов?
Потребители готовы к появлению на пороге роботов?

Компания Amazon намерена в этом году осущ...

International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата
International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата

Результаты исследования, призванного помочь де...

Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери
Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать...

Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище
Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище

Хлам для одного человека может оказаться ...

Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день
Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день

Онлайн-площадка запускает новый платежный серв...

Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions
Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions

Первые лица регионов, представители бизнеса и&...

Майнинг становится сверхрентабельным?
Майнинг становится сверхрентабельным?

Компания Ebang, входящая в листинг Nasdaq...

Стартап - это не бизнес, а идея
Стартап - это не бизнес, а идея

С 15 по 20 декабря в городе Иннополи...

Как нами манипулируют ради спонтанных покупок
Как нами манипулируют ради спонтанных покупок

Спонтанные покупки — важный источни

Поиск на сайте

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

EHJ-DH: Инструмент на основе ИИ успешно предсказывает фатальный сердечный ритм
EHJ-DH: Инструмент на основе ИИ успешно предсказывает фатальный сердечный ритм
Frontiers in Allergy: Собаки способны учуять стресс по запаху дыхания человека
Frontiers in Allergy: Собаки способны учуять стресс по запаху дыхания человека
Chem: Имплантируемые батареи могут работать на собственном кислороде организма
Chem: Имплантируемые батареи могут работать на собственном кислороде организма
NREE: Виноградари всего мира бьют тревогу из-за изменения климата
NREE: Виноградари всего мира бьют тревогу из-за изменения климата
В MIT разрабатывают бытовых роботов, наделенных здравым смыслом
В MIT разрабатывают бытовых роботов, наделенных здравым смыслом
Current Biology: У бенгальских кошек в ДНК лишь несколько процентов от леопарда
Current Biology: У бенгальских кошек в ДНК лишь несколько процентов от леопарда
В двумерных сверхпроводниках открыта незаметная квантовая критическая точка
В двумерных сверхпроводниках открыта незаметная квантовая критическая точка
Ученые предложили способ узнать, когда именно появляется сознание у младенцев
Ученые предложили способ узнать, когда именно появляется сознание у младенцев
Воздействие табака до рождения повышает риск развития диабета 2 типа у взрослых
Воздействие табака до рождения повышает риск развития диабета 2 типа у взрослых
Рост эффективности бифункциональных катализаторов удешевит производства водорода
Рост эффективности бифункциональных катализаторов удешевит производства водорода
Science: Облик будущих партнеров запечатлен у бабочек Heliconius в генах
Science: Облик будущих партнеров запечатлен у бабочек Heliconius в генах
NMI: Создана модель ИИ для разработки новых антибиотиков против супербактерий
NMI: Создана модель ИИ для разработки новых антибиотиков против супербактерий
2-фотонная фотоэмиссионная спектроскопия помогла понять поведение электронов
2-фотонная фотоэмиссионная спектроскопия помогла понять поведение электронов
Низкий социальный статус повышает риск проблем со здоровьем из-за алкоголизма
Низкий социальный статус повышает риск проблем со здоровьем из-за алкоголизма
BioDesign Research: Для производства каротиноидов разработали специальные дрожжи
BioDesign Research: Для производства каротиноидов разработали специальные дрожжи

Новости компаний, релизы

НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
«Инструменты инновационного развития»
«Инструменты инновационного развития»
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса