Как нами манипулируют ради спонтанных покупок

Спонтанные покупки — важный источник извлечения выгоды для ритейлеров.

Поскольку первый шаг к принятию решения о покупке — это банальный осмотр товара, ритейлеры используют различные стратегии привлечения внимания.

— За последние десятилетия ритейлеры изобрели множество стратегий продаж, которые фокусируются на зрительном внимании потребителей, заявил Матиас Страйхер из института стратегического менеджмента, маркетинга и туризма при университете Инсбрука, Австрия.

Например, популярный метод — расположить стеллажи с каким-нибудь популярным продуктом, например, молоком, в конце магазина. Потребителям придется проделать путь через весь магазин, и так они смогут увидеть другие продукты, которые, возможно, изначально покупать не собирались.

Также для привлечения клиентов в менее посещаемые уголки магазинов маркетологи используют скидки.

— Все эти стратегии увеличивают путь клиента по магазину и повышают вероятность вспомнить о какой-то забытой потребности или открыть для себя новый продукт, заметил Матиас Страйхер.

Совместно с Захари Эстес из бизнес-школы Касса в Лондоне и Оливером Бюттнером из университета Дуйсберга-Эссена Страйхер в ходе ряда лабораторных и полевых исследований выяснил, как привлечение внимания способствует совершению спонтанных покупок.

Вниманием легко управлять

— Глядя на полки в магазине, покупатели часто видят подборки разных товаров, и то, на какой именно набор они посмотрят, зависит от привлеченного зрительного внимания, отметил Страйхер. — Мы сумели доказать, что паттерны привлечения внимания можно расширить или сузить с помощью простых внутренних коммуникаций в магазине.

Например, исследователи впервые управляли широтой внимания добровольцев в минимаркете в университетском кампусе Инсбрука с помощью цифровых дисплеев, которые сегодня широко используются в качестве рекламных носителе в магазинах.

Для расширения фокуса на экранах случайным образом и последовательно в правой и левой части экрана показывали различные изображения. Для сужения фокуса одни и те же изображения показывались всегда посередине дисплея.

Участников снабдили мобильными очками для слежения за взглядом и предложили выбрать продукты на полке со сладостями.

Те, кто ранее наблюдал изображения на краях экрана, осмотрели значительно большие площади полок с конфетами, нежели вторая, контрольная группа, которя видела изображения только посередине экрана.

Во втором исследовании, проведенном в минимаркете, участникам выдали шагомеры и тоже показали те же самые изображения на дисплеях в двух вариациях. Выяснилось, что участники с узким фокусом прошли около 240 метров по магазину, в то время как те, кому фокус расширили — свыше 300 метров.

Примечательно и то, что доля незапланированных покупок в корзинках покупателей удвоилась.

— Мы доказали, что довольно простое вмешательство перед совершением покупок может иметь последствия для поведения клиентов в магазине.ю заключил Матиас Страйхер.

Результаты опубликованы в издании Journal of Consumer Research.

Управлять покупательским поведением

Итоги исследования не только вносят ценный вклад в изучение поведения потребителей, но и предлагают интересные решения для практического применения. Так исследовательская работа показывает, как следует организовать коммуникации и контент на цифровых рекламных носителях, чтобы положительно повлиять на поведение потребителей.

А еще исследование дает рекомендации потребителям, как им контролировать свое поведение при совершении покупок.

— Наше исследование показало, что спонтанные покупки начинаются уже на уровне зрительного внимания, заявили ученые. — Чтобы сократить количество спонтанных покупок, лучше всего не блуждать взглядом по полкам, а прийти в магазин со списком и купить только то, что в нем содержится.

08.12.2020


Подписаться в Telegram



Экономика

Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ
Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ

Министерство образования и науки Российск...

Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов
Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов

Майнинг биткоинов часто воспринимается как&nbs...

Потребители готовы к появлению на пороге роботов?
Потребители готовы к появлению на пороге роботов?

Компания Amazon намерена в этом году осущ...

International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата
International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата

Результаты исследования, призванного помочь де...

Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери
Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать...

Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище
Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище

Хлам для одного человека может оказаться ...

Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день
Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день

Онлайн-площадка запускает новый платежный серв...

Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions
Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions

Первые лица регионов, представители бизнеса и&...

Майнинг становится сверхрентабельным?
Майнинг становится сверхрентабельным?

Компания Ebang, входящая в листинг Nasdaq...

Стартап - это не бизнес, а идея
Стартап - это не бизнес, а идея

С 15 по 20 декабря в городе Иннополи...

Как нами манипулируют ради спонтанных покупок
Как нами манипулируют ради спонтанных покупок

Спонтанные покупки — важный источни

Поиск на сайте

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

EHJ-DH: Инструмент на основе ИИ успешно предсказывает фатальный сердечный ритм
EHJ-DH: Инструмент на основе ИИ успешно предсказывает фатальный сердечный ритм
Chem: Имплантируемые батареи могут работать на собственном кислороде организма
Chem: Имплантируемые батареи могут работать на собственном кислороде организма
Frontiers in Allergy: Собаки способны учуять стресс по запаху дыхания человека
Frontiers in Allergy: Собаки способны учуять стресс по запаху дыхания человека
NREE: Виноградари всего мира бьют тревогу из-за изменения климата
NREE: Виноградари всего мира бьют тревогу из-за изменения климата
Current Biology: У бенгальских кошек в ДНК лишь несколько процентов от леопарда
Current Biology: У бенгальских кошек в ДНК лишь несколько процентов от леопарда
В MIT разрабатывают бытовых роботов, наделенных здравым смыслом
В MIT разрабатывают бытовых роботов, наделенных здравым смыслом
В двумерных сверхпроводниках открыта незаметная квантовая критическая точка
В двумерных сверхпроводниках открыта незаметная квантовая критическая точка
Ученые предложили способ узнать, когда именно появляется сознание у младенцев
Ученые предложили способ узнать, когда именно появляется сознание у младенцев
Воздействие табака до рождения повышает риск развития диабета 2 типа у взрослых
Воздействие табака до рождения повышает риск развития диабета 2 типа у взрослых
Рост эффективности бифункциональных катализаторов удешевит производства водорода
Рост эффективности бифункциональных катализаторов удешевит производства водорода
Science: Облик будущих партнеров запечатлен у бабочек Heliconius в генах
Science: Облик будущих партнеров запечатлен у бабочек Heliconius в генах
NMI: Создана модель ИИ для разработки новых антибиотиков против супербактерий
NMI: Создана модель ИИ для разработки новых антибиотиков против супербактерий
2-фотонная фотоэмиссионная спектроскопия помогла понять поведение электронов
2-фотонная фотоэмиссионная спектроскопия помогла понять поведение электронов
Низкий социальный статус повышает риск проблем со здоровьем из-за алкоголизма
Низкий социальный статус повышает риск проблем со здоровьем из-за алкоголизма
BioDesign Research: Для производства каротиноидов разработали специальные дрожжи
BioDesign Research: Для производства каротиноидов разработали специальные дрожжи

Новости компаний, релизы

НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
«Инструменты инновационного развития»
«Инструменты инновационного развития»
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса