Тренинги в зависимости от видов продаж

Тренинг продаж является эффективным инструментом увеличения объемов прибыли компании.

Однако это относится только к грамотно организованным тренингам, которые учитывают специфику деятельности компании, ее положения на рынке и, конечно же, ее предложения. Понятно, что факторов, которые должен учитывать профессиональный тренер, может быть бесконечное множество. Однако можно выделить несколько типов продаж, некоторые различия между которыми могут быть настолько существенными, что обязательно должны учитываться при составлении программы тренинга продаж.

Продажи консультационные подразумевают реализацию значительных объемов продукции, либо крупных дорогостоящих товаров. Специфика таких продаж заключается, как правило, в длительном периоде принятия решения клиентам, а также в крупных суммах денежного выражения сделок. В этой деятельности обычно занят достаточно крупный отдел продаж с развитой структурой. Для эффективной работы менеджеру по продажам, помимо стандартных навыков и знаний, требуется владеть еще и специфическими навыками, которые должен развить тренинг продаж. В частности, продажник должен выявить скрытые потребности клиента и убедить его в том, что лучшим их удовлетворением станет покупка предлагаемого продукта. Очень важно в совершенстве владеть навыком презентации продукта, поскольку в области крупных продаж от менеджера зачастую требуется представлять товар, участвовать в конкурсных торгах и т.п. Кроме этого, очень важно уметь преодолевать финальные сомнения покупателя.

Продажи товаров широкого потребления, или FMCG-продажи, являются еще одной, специфической разновидностью продаж. Безусловно, в этом секторе тренинг продаж для непосредственных продавцов не имеет особого смысла, вследствие их значительной ротации, а также небольшой стоимости товара. Главным образом, тренинг должен быть направлен на работников отдела продаж оптовых компаний, осуществляющих продажи партий товаров розничным продавцам. Основные навыки, которые должен дать тренинг, продаж по своей сути аналогичны тем, которые требуются в области консультационных продаж. Однако здесь от этих навыков не требуется значительной углубленности. Гораздо большее значение имеет способность эффективно планировать торговые визиты, поскольку менеджеру, как правило, приходится иметь дело со значительным количеством торговых точек. Поэтому задачей тренера является выработка у служащих способности самостоятельно определять приоритеты. Еще одним специфическим видом являются продажи типа «обслуживание клиентов». Этот вид можно назвать своеобразным симбиозом двух предыдущих. Суть его заключается в розничной реализации товаров высокой стоимости. Это могут быть предметы роскоши, дорогой одежды, элитной косметики и т.п. В этом случае, тренинг продаж должен развить у персонала совершенно особые качества. Здесь требуется, скорее, не убеждать клиента в преимуществах товара и необходимости его приобретения, создать высокие условия сервиса. Для этого, специалист отдела продаж должен быть не только компетентен в своей области, но и обязан уметь быть удобным и интересным собеседником.

Кроме этого, существует еще одно направление, которое необходимо учитывать, при организации тренинга продаж. Это, так называемые, телефонные продажи. Данный термин может быть применим к каждому из предыдущих типов. Для успешной работы отдела продаж его специалисты должны в доскональности владеть навыками телефонного общения, которые имеют весьма существенные отличия от обычного, «живого» общения с клиентом.

07.07.2010