Лакомый кусок лучше оставить на потом

Потребители с большей вероятностью выберут определенный продукт, если продавец будет выдавать о нем информацию порционно.

Опытные торговцы, которые знают, когда и о чем следует говорить с покупателем, умеют вовремя сказать о товаре то, что требуется, чтобы убедить клиента в необходимости совершения покупки, приобретения именно этого товара именно у них. Подобное умение позволяет одним преуспевать, а других отсутствие дара убеждения способно навсегда вытолкнуть с рынка. Результаты опубликованы в издании Journal of Consumer Research.

«Считается, что если продавец завладел вниманием покупателей, ему лучше сообщить им все известные сведения о товаре, предоставив максимум возможной информации», сообщают авторы исследования Ксин Ге из университета Северной Британской Колумбии, Джеральд Хаубл и Терри Элрод из университета Альберты. Исследование опровергает это устоявшееся в торговой среде мнение.

Потребители в процессе принятия решения о совершении покупки действуют двухступенчато. Сначала они оценивают различные доступные на рынке альтернативы, отметая те из них, что оказываются непривлекательными. Далее им предстоит сделать заключительный выбор из значительно поредевшего набора товаров. Авторы установили, что торговцы должны уметь сохранять баланс между раскрытием слишком большого объема информации за слишком короткое время и максимально возможной отсрочкой сообщения, иногда чрезмерной, в результате которой продукт отметается еще на первом этапе.

«Исследование показало, что увеличивающий предпочтение эффект отложенной презентации товара приводит к сдвигу связанной важности, которой потребители наделяют различные свойства, например, цену, чистоту и размер гостиничного номера. Также выяснилось, что отложенная подача информации стимулирует рост привлекательности товара, которые потребители сравнивают с более статическими аналогами, которые на заключительном этапе не сопровождаются новой информацией», отметили ученые. «У результатов есть важные значения не только для продавцов потребительских товаров, но и для любых профессий, где требуется умение убеждать».

Эксперты отмечают, что основной помехой на пути приобретения желаемой покупки еще совсем недавно было отсутствие требуемой суммы у клиента. Сегодня, если срочно и быстро нужны свободные деньги, не проблема оформить выгодный потребительский кредит. Да и другие виды кредитов стали намного доступней.

24.10.2011