Осторожней с желаниями: они сбываются

Если вы заявите во всеуслышание, что собираетесь купить что-то , то вы, скорее всего, так и сделаете.

Почему так произойдет? Согласно новому исследованию, опубликованному в издании Journal of Consumer Research, заявление о намерениях стимулирует потребителей к действиям и повышает вероятность того, что они приобретут нечто из товарного ряда своих любимых марок.

«Обычный ответ на вопрос о намерениях обладает потенциалом активации этого намерения», уверены авторы исследования Эннилин Ван Керкхоув, Мэгги Гюйенс и Айрис Вермайр из Гентского университета. «Активация намерения далее изменяется в соответствии с пришедшими на ум брендами».

В ходе ряда исследований ученые попросили участников заполнить анкеты относительно предпочтений среди фиктивных и существующих марок леденцов. Некоторые участники отвечали на вопрос о намерении (как скоро вы намерены купить эти леденцы?), а другие отвечали на вопрос об отношении (Насколько позитивно или негативно вы относитесь к данной марке леденцов?).

«Те, кто отвечал на вопрос о намерении, с большей вероятностью выберут указанную ранее марку, причем независимо от того, спрашивали их или нет сразу после опроса о намерении принять решение о покупке, и была ли пауза между заполнением анкеты и принятием решения», пишут авторы.

Потребители мотивированы следовать своим намерениям, и эта мотивация сужает их фокус. «Намерение помещает связанную с ним марку во главу угла, а другие любимые бренды задвигает подальше, пока потребитель не выполнил намеченное», уверяют ученые. «Результаты исследования обеспечивают первое доказательство роли мотивации в возникновении эффекта вопрос-поступок, при котором от намерения до действия один шаг». Подобные стимулирующие манипуляции в первую очередь выгодны продавцам, крупным ритейлерам и онлайн-гипермаркетам, таким как китайский lightake или британский Marks & Spencer. Достаточно проводить среди потенциальных клиентов магазинов опросы с наводящими вопросами о покупках, и потребительская реакция не заставит себя долго ждать.

14.12.2011