Потребители любят платить или получать?

У людей может быть весьма разная реакция на одну и ту же комплексную сделку, в зависимости от порядка.

Результаты опубликованы в издании Journal of Consumer Research.

«В бакалее могут предложить купить 10 банок чего-нибудь  за 10 условных единиц, а при покупке предоплаченного мобильника — 950 минут разговора по цене 60 условных единиц», пишут авторы Раджеш Багчи и Дэрик Дэвис из политехнического института и университета штата Вирджиния.

«Покупателя насторожило бы, если в описании акции первым пунктом стояла бы цена, а уж только потом объем услуг или количество товара», заявили ученые. «По той же причине в сфере банковских услуг сначала объявляется особенность продукта, например, возможность получить кредит без справок, и уж только потом проценты по этому кредиту».

Исследователи проанализировали потребительские реакции на порядок оглашения количества и стоимости. Также они проверили, есть ли зависимость от величины скидки по акции, и что происходит, когда стоимость одного пункта вычислить сложно.

«Когда пакет слишком велик, и вычислить стоимость единицы сложно, порядок представления информации имеет значение», пояснили авторы. «Для самых больших пакетов обычно трудно вычислить стоимость единицы товара, и если в акции сначала звучит величина пакета, а уж после цена, потребители попробуют его и решат, что идея хорошая. Но если первой будет озвучена цена, эффект окажется противоположным».

Покупатели вообще не очень любят считать что-либо  в уме, а уж если времени не хватает, то необходимость подсчета отпугивает их. Тем более если на первом месте в описании акции значится цена.

Ученые отмечают, что каждому из нас нелишне в магазине перед покупкой, даже если предложение звучит на первый взгляд заманчиво (объем услуги перед стоимостью), не полениться и хотя бы примерно прикинуть, действительно ли предложение настолько выгодное.

18.01.2012