Исследование Университета штата Вашингтон показало: место, где происходит разговор о покупке, влияет на результат не меньше, чем сам текст презентации.

Результаты опубликованы в издании Journal of Personal Selling and Sales Management.

Маркетологи Битти Бальдуччи и Минджу Ким выяснили: люди чаще сопротивляются продажам в приватных пространствах — дома, в закрытых клубах — чем в публичных местах вроде магазинов или улиц.

Почему продавать лучше на улице

• Личное пространство = защитная реакция. Когда человек чувствует, что его свободу выбора ограничивают, он подсознательно сопротивляется. В уютной гостиной это проявляется сильнее, чем в шумном торговом центре.
• Дистанция решает. Даже небольшое отдаление продавца снижает напряжение. Клиенту проще согласиться, если ему не «дышат в лицо».

Неважно, что вы говорите — важно, где и как, — объясняет Ким.

Это не просто теория. Практические выводы:

• Для бизнеса: если работаете с холодными звонками или персональными встречами, избегайте «домашней» атмосферы. Лучше предложить встречу в нейтральном кафе, а не в гостях.
• Для маркетинга: даже в ритейле важно зонирование. Открытые демозоны работают лучше узких коридоров с навязчивыми консультантами.
• Для переговоров: тот же принцип действует вне продаж. Давите — получите отпор. Дайте пространство — увеличите шансы на согласие.

Ранее ученые выяснили, почему метафоры в продажах работают далеко не с каждым продуктом.