Установлено, из каких людей получаются наиболее эффективные продавцы

Размышляя о стереотипном продавце, вы, возможно, представите себе общительного и уверенного экстраверта.

Однако новое исследование показало, что амбиверты, то есть не интроверты, не экстраверты, а кто-то между ними, на самом деле бывают наиболее эффективными коммивояжерами.

Результаты опубликованы в издании Psychological Science.

Исследователь Адам Грант из Уортонской школы Пенсильванского университета проанализировал связь между продажами и личностными характеристиками после понимания того, что в исследовании темы есть значительный пробел.

«Хотя в литературе встречается немало заявлений, будто бы самыми эффективными продавцами являются экстраверты, доказательства этих утверждений оказались достаточно слабыми», сказал Грант.

Основываясь на своем собственном исследовании, Грант предсказал, что вряд ли экстраверты в продажах затмят всех остальных: скорее это удастся тем, у кого есть признаки и экстраверсии, и интроверсии.

Ученый утверждает, что экстраверты — это не сплошной идеал и позитив: у них есть не только плюсы, но и минусы. Экстраверты могут терять клиентов, потому что плохо умеют слушать и стараются навязывать свою точку зрения.

Интроверты хорошо слушают, но плохо презентуют товар, а потому им торговля вообще противопоказана. Зато амбиверты, обладающие взаимодополняющими чертами тех и других, способны продавать, чутко прислушиваясь к мнению клиента.

11.04.2013