Хотите кого-то убедить? Выражайтесь абстрактней

Когда потребители обсуждают какую-либо продукцию, они охотнее обмениваются абстрактной информацией.

Ученые из университета Эрасмуса в Нидерландах исследовали, когда и по какой причине потребители используют абстрактный язык.

Результаты исследования были опубликованы в журнале Изучение потребительского спроса.

В ходе исследования авторы обнаружили, что потребители, которые описывают свой положительный опыт с каким-либо продуктом, как, например гладкое бритье новым станком, используют абстрактный язык чаще в том случае, когда это самое положительное мнение у них уже изначально сформировано о бренде, причем даже до испытания свойств нового продукта на себе.

«Когда потребители обсуждают продукт, выходящий под брендом, который им не нравится, они склонны использовать конкретный язык, чтобы описать опять-таки положительный опыт», сообщают ученые.

Таким образом, для описания положительного опыта в случае с любимым и нелюбимым брендом потребители употребляют разные стили языка. Если речь идет о положительном опыте в случае с объектами недвижимости, человек может сказать, что купить недвижимость в Испании выгодно, а если о том же опыте, но с негативной подоплекой, потребитель скажет, что купить дом в Испании удалось за 100 млн, хотя приятель купил такой же за 200.

Все дело в том, что положительный опыт с нелюбимым брендом относится потребителем к разряду исключений, а потому конкретика помогает потребителям обособить такой опыт.

Также исследователи выяснили, что абстрактное сообщение побуждает слушателей к совершению покупки в гораздо большей степени, нежели конкретное.

«Если хотите убедить кого-то в чем-либо , лучше употребите абстрактный язык», советуют в заключение ученые.

21.01.2010