Левши и правши выбирают разные товары

Потребители нуждаются в небольшой помощи, когда им надо понять, как они будут пользоваться покупкой.

Результаты исследования опубликованы в издании Journal of Consumer Research. Иногда это может означать необходимость ориентации рекламы в соответствии с тем, какая из рук у клиента доминирует, причем неплохо, если пример будет как можно более наглядным, как, например, ложка с супом в левой руке в ролике про суп быстрого приготовления. Удивительно, но это правило сохраняется и в тех случаях, когда сам товар вообще никак не связан с «ручной ориентацией» покупателя: если, к примеру, гидрокостюм для кайтсерфинга изобразить на левше, это особенно привлечет леворуких клиентов.

«В ходе четырех исследований мы установили, что обычное ориентирование продвигаемого продукта на доминирующий признак приводит к росту предполагаемого использования продукта», сообщили авторы Райан Элдер из университета Брайхема Янга и Кришна Арадха из Мичиганского университета.

Авторы создали рекламные макеты, на которых были изображены продукты с ручками, такие как кружки или столовые приборы, ориентированные на праворуких и леворуких людей. Разные изображения были созданы обычным отражением по горизонтали, так, что каждые две картинки были зеркальными отображениями друг друга.

Так, авторам удалось добиться роста спроса, но лишь на праворукие товары. Это, вероятно, потому, что левшей в принципе меньше, чем правшей.

Также был установлен удивительный феномен: если покупатель не держал рекламную листовку или буклет с изображение в руке, то он был склонен купить товар, который соответствовал его доминирующей руке – тут все в порядке. Но если правша держал в правой, то есть доминирующей руке рекламную листовку или буклет с изображением товара, то у него удивительным образом повышалась склонность купить леворукий товар. Ученые объясняют это тем, что доминирующая рука уже была занята, а потому в мыслях потребитель представлял, как берет товар свободной рукой — левой.

Наконец, ученые выяснили, что потребителям необходимо максимально просто демонстрировать, как использовать товар. «Наши исследования показали, что нехватка инструмента, к примеру, ложки, для показа предполагаемого использования снижает эффект визуального описания», отметили они в заключение.

24.10.2011