Почему потребители предпочитают хорошо знакомые продукты

Покупатели с большей вероятностью купят товар, если ранее они уже обращали на него внимание, и с меньшей вероятностью тот, что ранее проигнорировали.

Таковы результаты исследования, опубликованные в издании Journal of Consumer Research.

«В целом предполагается, что потребители выбирают товары, которые наиболее ценны для них. Однако предшествующая оценка продукта облегчает его мысленную обработку при повторной встрече, и влияет на то, понравится ли товар потребителю, независимо от его пользы», написали авторы Крис Яничевски (университет Флориды), Эндрю Као (университет штата Луизиана) и Надер Тавассоли (Лондонская бизнес-школа). В ряде случаев это же правило можно отнести не только к отдельным товарам в магазине, но и к компаниям, включая финансовых брокеров, таких как insta forex: уже известный по предыдущим операциям брокер будет пользоваться заслуженной репутацией у клиентов.

Ситуации, в которых выборочное внимание к товару может оказаться произвольным, создают возможность для компаний влиять на покупателей и приобретать долгосрочное преимущество, привлекая внимание к своим товарам с помощью купонов, которые раздают промоутеры на входе в гипермаркеты, банеров или упаковки, которая выделяет один товар среди множества других похожих.

„Каждый раз, когда потребитель осматривает товары на прилавке, смежные продукты внимания не привлекают. Чаще это происходит в категориях товаров с высоким оборотом. Таким образом, невнимание, сопровождающее выборочное внимание к часто покупаемым продуктам, обладает потенциалом влияния на будущую оценку товаров, которыми пренебрегают“.

12.12.2012