Покупателям проще, когда цены на подобные товары немного отличаются

Некоторые розничные торговцы, такие как Apple iTunes, известны тем, что используют универсальное ценоформирование, чтобы упростить выбор для потребителей и, возможно, повысить вероятность совершения импульсивных покупок.

Однако в других магазинах, таких как супермаркеты, часто наблюдаются незначительные ценовые различия между видами и брендами товаров.

Эти маленькие различия в ценах, как ни удивительно, могут фактически представить варианты товаров как более похожие, согласно новому исследованию, опубликованному в издании Psychological Science. Исследование показало, что добавление небольших различий может фактически помочь облегчить выбор товара и уменьшить вероятность отказа от сиюминутной покупки.

Традиционные модели подобия, наряду с каждодневной интуицией, предположили бы, что увеличение различий между объектами не может заставить их казаться более похожими. Однако исследователи Натан Новемски и Рави Дхар из школы менеджмента Йельского университета выдвинули гипотезу, согласно которой небольшие различия могут фактически привлекать внимание к идентичным признакам, который в ином случае мы попросту проигнорировали бы.

Так, например, если нам предстоит выбирать между двумя крупами с одинаковой ценой, то стоимость мы с высокой вероятностью проигнорируем и сосредоточимся на схожести запахов. Однако если цены будут немного отличаться, то мы сосредоточимся на схожих моментах между ценами и между запахами, а сами крупы будут казаться нам в целом более похожими.

10.01.2013