Говорите бесплатно! или как тарифные планы влияют на потребительский спрос

От банков до операторов связи, самые разные отрасли движутся в сторону тарифов, которые предлагают определенный объем бесплатного обслуживания.

Так, клиентам банков разрешают определенное количество раз в месяц снимать определенные суммы через банкомат без комиссии, а пользователям сотовой связи дают бесплатное время для разговоров. Такие трехчастные тарифные планы, нередко включающие ежемесячную абонентскую плату, а также дополнительную плату, если пользователь превысил определенный лимит, заменяют на рынке соответствующих услуг двухчастные планы, когда взыскивается абонентская плата и стоимость каждой единицы потребления.

Новые исследования показывают, что потребители обычно реагируют на товары и услуги, выделяемые бесплатно, иначе, чем когда за них приходится платить напрямую. Фактически, оценивая бесплатные продукты или услуги, потребители не вычитают затраты из льгот, и просто воспринимают льготы, связанные с бесплатными продуктами, выше, чем они есть. Это приводит к росту спроса, что для компаний совсем не маловажно.

Новое исследование, опубликованное в издании Journal of Marketing Research, бросает более пристальный взгляд на то, как меняется спрос, когда потребители переходят с двухчастного плана на трехчастный. Исследование, построенное на фактах, которые показали, как бесплатный компонент тарифного плана стимулирует позитивную эмоциональную реакцию, показало, что когда потребители услуг переключаются на трехчастный план, спрос растет даже выше прогнозируемых значений.

Результаты имеют важнейшее значение для компаний, которые могут недооценивать эффект от введения трехчастных тарифных планов, если не учтут изменение предпочтений клиента.

07.02.2013