Установлено, как можно снизить цену, торгуясь за товар

Ученые уверяют, что достаточно польстить продавцу или похвалить его, чтобы он несколько поумерил аппетит.

Нередко высокие цены на подержанные авто продавцы выставляют потому, что чувствуют себя уязвимыми.

Результаты соответствующего исследования опубликованы в издании Journal of Consumer Research.

«Когда люди продают свою собственность, то чувствуют уязвимость из-за грядущей утраты. Этому ощущению они могут противопоставить только увеличение стоимости», написали авторы Промотеш Чаттерджи (университет Канзаса), Каглар Ирмак (университет Джорджии) и Рендалл Роуз (университет Южной Каролины).

Вследствие феномена под названием «endowment effect» или тенденции, когда люди оценивают то, чем владеют, дороже, продавцы выставляют свой товар по значительно более высокой цене, чем они сами были бы готовы заплатить, покупая нечто аналогичное.

В исследовании участники выступали в роли либо продавца, либо покупателя. Тем и другим вручили по кружке. Первым сказали, что они могут продать кружку, а вторых попросили оценить емкость. Затем обеим группам продемонстрировали на экране компьютера три группы слов: первая несла угрозу, вторая была нейтральной, а третья вообще состояла из наборов букв. Группа продавцов быстрее, чем покупатели, среагировала на первую группу слов, с угрожающим оттенком, и это отразилось и на запрашиваемой за кружку цене.

Покупателям стоит помнить о переживаниях продавцов, даже если те продают совершенно обычные вещи. А потому похвала и лесть могут амортизировать это ощущение и стимулировать продающую сторону снизить цену.

29.07.2013