Новички выбирают незнакомые товары по сравнимым характеристикам

Люди, которые недостаточно осведомлены о самом продукте, анализируют различия, которые легко сравнить с доступными вариантами.

Результаты соответствующего исследования опубликованы в издании Journal of Consumer Research.

«Компании тратят много ресурсов на научные исследования, чтобы внедрять новые уникальные особенности, делающие товар инновационным, но не осознают, что большинству покупателей нужен не уникальный, а лучший товар», сообщили авторы исследования Мьюнгву Нам  (INSEAD, Сингапур), Цин Вон (университет Айовы) и Анжела Ли (Северо-западный университет). Причем это характерно для любой сферы, где наблюдается финансовая (не только покупательская) активность, будь то Форекс и памм-счета с ведущими брокерами или новые компьютерные технологии.

В исследованиях электронных продуктов, таких как сотовые телефоны, цифровые камеры, MP3-плееры и ноутбуки, авторы показали, что на самом деле интересует потребителей — уникальные особенности или лучшие сравнительные характеристики. Выяснилось, что покупатели с незначительным знанием инновационного товара делают выбор, основываясь на основных характеристиках, которые легко сравнить, предположим, с другими брендами.

„И если новички больше полагаются на стандартные особенности в принятии решений, то экспертов как раз заинтересуют внедренные инновации“, заключили авторы.

20.06.2012