Напоминание о деньгах влияет на принятие решения потребителем

Если напомнить о деньгах, но не о стоимости, потребитель с большей вероятностью оценит новый продукт.

Причем сделает он это на основе первичных особенностей или названия бренда, согласно новому исследованию, результаты которого опубликованы в издании Journal of Consumer Research.

«Деньги и символы денег являются вездесущими в нашей ежедневной потребительской среде; деньги связаны с социальными ресурсами, такими как безопасность, статус, власть, уверенность и свобода. Даже простое напоминание о деньгах обладает потенциалом для того, чтобы сигнализировать уверенность и силу, и таким образом влиять на потребителей, когда те принимают решения», написали авторы исследования Иохим Хансен из университета Зальцбурга, Флориан Кацнер из университета Гейдельберга и Михаэла Вонке из университета Мангейма.

Потребители то и дело сталкиваются с деньгами и символами денег. Мы зарабатываем, экономим, тратим и, возможно, теряем деньги. Мы физически взаимодействуем со счетами и монетами. Нам напоминают о деньгах пословицы (например, копейка рубль бережет), песни (Money, money, money) и даже названия кинофильмов. Учитывая важность денег в нашей жизни, важно понять психологическое значение столь частых денежных напоминаний.

В холе ряда исследований ученые установили, что напоминания о деньгах заставляют потребителей думать более абстрактно и сосредотачиваться на первичных особенностях продукта вместо вторичных. Например, мы могли бы задаться вопросом, какова диагональ экрана нового телевизора и качество звука, и забыть о послепродажной гарантии. Или мы могли бы думать о том, является ли йогурт здоровым и вкусным, но при этом игнорировать дизайн упаковки. А при покупке оптом от производителя стильных и модных водолазок мы могли бы на ощупь определить качество водолазки, но при этом не обратить внимания на ее цвет или размер. Кроме того, потребители, которым напоминают о деньгах, с большей вероятностью оценят новый или даже инновационный продукт, основываясь на названии бренда или индивидуальных особенностях. Например, мы можем решить, что велосипед марки Mercedes априори хорош, поскольку этот бренд известен своим качеством, но при этом мы проигнорируем фактические характеристики товара.

„Наши исследования показали, что напоминания о деньгах влияют на принятие решений потребителями. Последние должны понимать это, выбирая товары, поскольку они могут пропустить определенные детали, когда им напоминают о деньгах“, заключили авторы.

12.09.2012