Тренинги в зависимости от видов продаж

Тренинг продаж является эффективным инструментом увеличения объемов прибыли компании.

Однако это относится только к грамотно организованным тренингам, которые учитывают специфику деятельности компании, ее положения на рынке и, конечно же, ее предложения. Понятно, что факторов, которые должен учитывать профессиональный тренер, может быть бесконечное множество. Однако можно выделить несколько типов продаж, некоторые различия между которыми могут быть настолько существенными, что обязательно должны учитываться при составлении программы тренинга продаж.

Продажи консультационные подразумевают реализацию значительных объемов продукции, либо крупных дорогостоящих товаров. Специфика таких продаж заключается, как правило, в длительном периоде принятия решения клиентам, а также в крупных суммах денежного выражения сделок. В этой деятельности обычно занят достаточно крупный отдел продаж с развитой структурой. Для эффективной работы менеджеру по продажам, помимо стандартных навыков и знаний, требуется владеть еще и специфическими навыками, которые должен развить тренинг продаж. В частности, продажник должен выявить скрытые потребности клиента и убедить его в том, что лучшим их удовлетворением станет покупка предлагаемого продукта. Очень важно в совершенстве владеть навыком презентации продукта, поскольку в области крупных продаж от менеджера зачастую требуется представлять товар, участвовать в конкурсных торгах и т.п. Кроме этого, очень важно уметь преодолевать финальные сомнения покупателя.

Продажи товаров широкого потребления, или FMCG-продажи, являются еще одной, специфической разновидностью продаж. Безусловно, в этом секторе тренинг продаж для непосредственных продавцов не имеет особого смысла, вследствие их значительной ротации, а также небольшой стоимости товара. Главным образом, тренинг должен быть направлен на работников отдела продаж оптовых компаний, осуществляющих продажи партий товаров розничным продавцам. Основные навыки, которые должен дать тренинг, продаж по своей сути аналогичны тем, которые требуются в области консультационных продаж. Однако здесь от этих навыков не требуется значительной углубленности. Гораздо большее значение имеет способность эффективно планировать торговые визиты, поскольку менеджеру, как правило, приходится иметь дело со значительным количеством торговых точек. Поэтому задачей тренера является выработка у служащих способности самостоятельно определять приоритеты. Еще одним специфическим видом являются продажи типа «обслуживание клиентов». Этот вид можно назвать своеобразным симбиозом двух предыдущих. Суть его заключается в розничной реализации товаров высокой стоимости. Это могут быть предметы роскоши, дорогой одежды, элитной косметики и т.п. В этом случае, тренинг продаж должен развить у персонала совершенно особые качества. Здесь требуется, скорее, не убеждать клиента в преимуществах товара и необходимости его приобретения, создать высокие условия сервиса. Для этого, специалист отдела продаж должен быть не только компетентен в своей области, но и обязан уметь быть удобным и интересным собеседником.

Кроме этого, существует еще одно направление, которое необходимо учитывать, при организации тренинга продаж. Это, так называемые, телефонные продажи. Данный термин может быть применим к каждому из предыдущих типов. Для успешной работы отдела продаж его специалисты должны в доскональности владеть навыками телефонного общения, которые имеют весьма существенные отличия от обычного, «живого» общения с клиентом.

07.07.2010


Подписаться в Telegram



Экономика

Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ
Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ

Министерство образования и науки Российск...

Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов
Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов

Майнинг биткоинов часто воспринимается как&nbs...

Потребители готовы к появлению на пороге роботов?
Потребители готовы к появлению на пороге роботов?

Компания Amazon намерена в этом году осущ...

International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата
International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата

Результаты исследования, призванного помочь де...

Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери
Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать...

Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище
Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище

Хлам для одного человека может оказаться ...

Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день
Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день

Онлайн-площадка запускает новый платежный серв...

Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions
Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions

Первые лица регионов, представители бизнеса и&...

Майнинг становится сверхрентабельным?
Майнинг становится сверхрентабельным?

Компания Ebang, входящая в листинг Nasdaq...

Стартап - это не бизнес, а идея
Стартап - это не бизнес, а идея

С 15 по 20 декабря в городе Иннополи...

Как нами манипулируют ради спонтанных покупок
Как нами манипулируют ради спонтанных покупок

Спонтанные покупки — важный источни

Поиск на сайте

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

Созданы чернила для 3D-печати гибких устройств без механических соединений
Созданы чернила для 3D-печати гибких устройств без механических соединений
Исследователи изучают влияние сольватации и валентности ионов на металлополимеры
Исследователи изучают влияние сольватации и валентности ионов на металлополимеры
New Phytologist: Сети прожилок на листьях появились 201 млн лет назад
New Phytologist: Сети прожилок на листьях появились 201 млн лет назад
ACS Nano: Зубы нутрий и бобров помогут ученым вывести формулу совершенной эмали
ACS Nano: Зубы нутрий и бобров помогут ученым вывести формулу совершенной эмали
«Литнет» выяснил, что привлекает читателей в книгах о космосе
«Литнет» выяснил, что привлекает читателей в книгах о космосе
Инженеры воссоздали голопалубу Star Trek с помощью ChatGPT и видеоигр
Инженеры воссоздали голопалубу Star Trek с помощью ChatGPT и видеоигр
New England Journal of Medicine: Упреждающая ангиопластика не улучшает прогноз
New England Journal of Medicine: Упреждающая ангиопластика не улучшает прогноз
Инженеры создают более выгодную сеть для распределения солнечной энергии
Инженеры создают более выгодную сеть для распределения солнечной энергии
EGU: В золоте дураков все-таки нашли ценный компонент
EGU: В золоте дураков все-таки нашли ценный компонент
IC: Исследователи тестируют биологическую безвредность нейроморфной сети
IC: Исследователи тестируют биологическую безвредность нейроморфной сети
JSPR: Между кортизолом и социальной поддержкой в семейных парах нашли связь
JSPR: Между кортизолом и социальной поддержкой в семейных парах нашли связь
GBE: ДНК древних пингвинов Адели выявило повторы возрастом сотни миллионов лет
GBE: ДНК древних пингвинов Адели выявило повторы возрастом сотни миллионов лет
Шёнингенские копья доказали: 300 000 лет назад древесина была важнейшим сырьем
Шёнингенские копья доказали: 300 000 лет назад древесина была важнейшим сырьем
NatComm: Машинное обучение поможет создать вертикально-осевые ветряные турбины
NatComm: Машинное обучение поможет создать вертикально-осевые ветряные турбины
Molecular Psychiatry: Выяснилось, как изменение экспрессии генов вызывает аутизм
Molecular Psychiatry: Выяснилось, как изменение экспрессии генов вызывает аутизм

Новости компаний, релизы

НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
«Инструменты инновационного развития»
«Инструменты инновационного развития»
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса