![]() |
Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать товар стало чертовски легко. Но не все так просто с точки зрения розничной торговли, особенно если более 16% покупок впоследствии возвращаются обратно. В США эта цифра составляет 816 млрд долларов упущенной выгоды. По мнению исследователей, перекрестные продажи могут помочь. Их эксперименты показали, что, решив
Профессор Ли и его коллега Кэри К. Мореведж из Бостонского университета неоднократно демонстрировали это в ходе серии экспериментов. Участники с большей вероятностью покупали товар, если оплачивали его за счет возвращенных денег, чем за счет средств, которые они еще не потратили. Это происходило даже в случае неожиданного появления денег — все равно было проще применить возвращенные деньги к другому товару, чем тратить на него неожиданно появившиеся средства, например, воображаемый выигрыш в лотерею или возврат налогов. Кроме того, участники исследования были готовы принять товар, не относящийся к их первоначальной категории — подарочную карту на 100 долл. для компании, производящей спортивную обувь, после возврата продуктового набора стоимостью 90 долл. Однако здесь есть одна загвоздка. Покупатель должен психологически отметить первоначальную трату как потерю, чего не происходит, когда он рассчитывает попросить возврат денег в момент покупки. Участники исследования, купившие две пары обуви разных размеров и рассчитывавшие вернуть ту, которая меньше подошла по размеру, не были склонны сразу же обращаться за возвратом денег к чему-то другому. Ритейлеры уже поняли ценность перекрестных продаж. Исследователи приводят в пример онлайновую платформу Loop Returns, которая утверждает, что ей удалось сохранить около 29% потенциально недополученной прибыли от продаж для онлайновых торговцев, предлагая потребителям альтернативные варианты товаров до начала возврата. Хотя потребителей можно отговорить от возврата товара, взимая с них дополнительную плату, это оставляет неприятный привкус во рту, и, как показали предыдущие исследования, они могут перевести свой бизнес в другое место.
Результаты исследования опубликованы в июльском номере журнала Journal of Consumer Psychology. 20.07.2023 |
Экономика
![]() | |
От Nokia к микросхемам: как Тампере снова сделает Финляндию великой | |
Финляндия стремится стать европейским лидером ... |
![]() | |
Молодые умы и большие деньги: Татарстан выделяет 250 млн рублей на инновации | |
В Татарстане решили вложить 250 миллионов рубл... |
![]() | |
Поддержка 2.0: как ИИ меняет правила игры в колл-центрах | |
Искусственный интеллект буквально революциониз... |
![]() | |
В СПбГУ выяснили, какие люди более склонны к патологическому шопингу | |
Российские ученые из Санкт-Петербургского... |
![]() | |
Инвестиции в атомную энергетику: возможности и перспективы | |
Инвестиции в инфраструктуру атомной энерг... |
![]() | |
NTR: Курящие люди зарабатывают меньше некурящих при прочих равных | |
Новая статья показывает, что курение нега... |
![]() | |
JAR: Искусственный интеллект помогает выявить депрессию у топ-менеджеров | |
Исследователи разработали новый метод оценки д... |
![]() | |
Грядет экономика намерений: ИИ-помощники будут продавать невысказанные решения | |
В ближайшем будущем ИИ-помощники смогут прогно... |
![]() | |
Разработана первая в России модель для планирования хмелеводства | |
Чтобы заранее понимать, когда мохнатый шмель с... |
![]() | |
Океан возможностей: как инновационные компании помогают делать мир устойчивее | |
Марк Джей Сполдинг, президент The Ocean Founda... |
![]() | |
JBusVent: Развивающие бизнес на средства близких не будут рисковать | |
Предпринимателям часто не хватает ресурсо... |
![]() | |
Что заставляет нас тратить деньги: как запоминающийся опыт управляет кошельком | |
Опыт может оставлять следы в памяти челов... |
![]() | |
Contemporary Accounting Research: Для поимки «финансовых крыс» нужна мышеловка | |
За последние 25 лет многие известные комп... |
![]() | |
Cornell: Как китайские компании завоевывают доверие западных покупателей | |
Китайские компании, которые стараются избавить... |
![]() | |
Journal of International Development: Холодильник — все еще символ достатка | |
Понять, насколько развита страна, можно по&nbs... |
![]() | |
RSOS: Найдена связь между чтением новостей и ростом компаний | |
Исследование Центра науки о сложности, CS... |
![]() | |
В Татарстане намерены выделить на науку 22 млрд рублей | |
Заместитель премьер-министра Татарстана Лейла ... |
![]() | |
International Journal of Research in Marketing: На политике можно делать выручку | |
Политическая принадлежность может влиять на&nb... |
![]() | |
Венчурные инвесторы предпочитают молодые IT-стартапы без кредитов | |
Учёные из Университета управления ТИСБИ и... |
![]() | |
ТИСБИ: Как нейросети помогают российским компаниям адаптироваться к санкциям | |
Исследователи университета ТИСБИ выяснили, как... |
![]() | |
Резиденты ИНТЦ СПбГУ «Невская дельта» создадут 7,4+ тысячи рабочих мест | |
Премьер-министр РФ Михаил Мишустин подпис... |
![]() | |
QRA&M: Ученые предлагают альтернативу нынешней экономической системе | |
Исследователи предложили новую модель для ... |
![]() | |
International Journal of Hospitality Management: Дамы выбирают женственные вина | |
Виноделам стоит обратить внимание на соде... |
![]() | |
American Psychologist: Высокая зарплата считается признаком компетентности | |
Люди предпочитают сотрудничать с более вы... |
![]() | |
CommPsy: Пожилые часто принимают финансовые решения под влиянием других людей | |
Пожилые люди чаще поддаются влиянию, когда реч... |
![]() | |
В МГУ создали модель ИИ для прогнозирования цен акций и успешной торговли | |
Учёные факультета ВМК МГУ разработал... |
![]() | |
PNAS Nexus: Богатство самых богатых просто не укладывается в голове | |
Люди избирательно недооценивают богатство самы... |
![]() | |
LPH: Есть возможность снизить давление на планету и избежать краха экосистемы | |
В будущем Земля сможет обеспечить достойный ур... |
![]() | |
«Зелёное» финансирование сокращает выбросы CO2 и помогает экономическому росту | |
Зелёное финансирование может сократить выбросы... |
![]() | |
Менделеев.Рестарт принимает заявки на участие | |
Менделеев Venture Capital начал приём заявок н... |