Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать товар стало чертовски легко. Но не все так просто с точки зрения розничной торговли, особенно если более 16% покупок впоследствии возвращаются обратно. В США эта цифра составляет 816 млрд долларов упущенной выгоды.

По мнению исследователей, перекрестные продажи могут помочь. Их эксперименты показали, что, решив что-то купить, мы склонны считать эти деньги уже потраченными или ушедшими, что также называется «резервированием потерь». Если мы решаем, что хотим вернуть товар, розничные продавцы могут воспользоваться этой тенденцией, предлагая покупателям заманчивые варианты потратить возвращенные деньги на что-то другое, вместо того чтобы получить их обратно.

Одним словом, тратить деньги, возвращенные в результате возврата товара, менее обидно, чем другие деньги, поскольку возникает ощущение, что вы их уже потеряли, — говорит исследователь Чанг-Юань Ли, доцент кафедры маркетинга Школы менеджмента Ротмана при Университете Торонто.

Профессор Ли и его коллега Кэри К. Мореведж из Бостонского университета неоднократно демонстрировали это в ходе серии экспериментов. Участники с большей вероятностью покупали товар, если оплачивали его за счет возвращенных денег, чем за счет средств, которые они еще не потратили. Это происходило даже в случае неожиданного появления денег — все равно было проще применить возвращенные деньги к другому товару, чем тратить на него неожиданно появившиеся средства, например, воображаемый выигрыш в лотерею или возврат налогов. Кроме того, участники исследования были готовы принять товар, не относящийся к их первоначальной категории — подарочную карту на 100 долл. для компании, производящей спортивную обувь, после возврата продуктового набора стоимостью 90 долл.

Однако здесь есть одна загвоздка. Покупатель должен психологически отметить первоначальную трату как потерю, чего не происходит, когда он рассчитывает попросить возврат денег в момент покупки. Участники исследования, купившие две пары обуви разных размеров и рассчитывавшие вернуть ту, которая меньше подошла по размеру, не были склонны сразу же обращаться за возвратом денег к чему-то другому.

Ритейлеры уже поняли ценность перекрестных продаж. Исследователи приводят в пример онлайновую платформу Loop Returns, которая утверждает, что ей удалось сохранить около 29% потенциально недополученной прибыли от продаж для онлайновых торговцев, предлагая потребителям альтернативные варианты товаров до начала возврата.

Хотя потребителей можно отговорить от возврата товара, взимая с них дополнительную плату, это оставляет неприятный привкус во рту, и, как показали предыдущие исследования, они могут перевести свой бизнес в другое место.

Предложенная стратегия перекрестных продаж позволяет розничным торговцам минимизировать потери доходов без существенных издержек как для продавцов, так и для потребителей, — заключил профессор Ли.

Результаты исследования опубликованы в июльском номере журнала Journal of Consumer Psychology.

20.07.2023


Подписаться в Telegram



Экономика

Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ
Минобрнауки России объявляет о новом конкурсе на гранты для НОЦ

Министерство образования и науки Российск...

Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов
Ветряки и солнечные панели можно окупать с помощью майнинга биткоинов

Майнинг биткоинов часто воспринимается как&nbs...

Потребители готовы к появлению на пороге роботов?
Потребители готовы к появлению на пороге роботов?

Компания Amazon намерена в этом году осущ...

International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата
International Journal of Market Research: Как выявить корпоративного психопата

Результаты исследования, призванного помочь де...

Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери
Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать...

Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище
Молодежь любит секонды за шансы найти сокровище

Хлам для одного человека может оказаться ...

Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день
Российский маркетплейс обещает платить зарплату за каждый рабочий день

Онлайн-площадка запускает новый платежный серв...

Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions
Технологическое развитие регионов обсудили на конференции Skolkovo Regions

Первые лица регионов, представители бизнеса и&...

Майнинг становится сверхрентабельным?
Майнинг становится сверхрентабельным?

Компания Ebang, входящая в листинг Nasdaq...

Стартап - это не бизнес, а идея
Стартап - это не бизнес, а идея

С 15 по 20 декабря в городе Иннополи...

Как нами манипулируют ради спонтанных покупок
Как нами манипулируют ради спонтанных покупок

Спонтанные покупки — важный источни

Поиск на сайте

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

Evolution: Островные летучие мыши одного вида эволюционируют по-разному
Evolution: Островные летучие мыши одного вида эволюционируют по-разному
EGU: 41 000 лет назад атмосферу Земли пронзили космические лучи
EGU: 41 000 лет назад атмосферу Земли пронзили космические лучи
Созданы чернила для 3D-печати гибких устройств без механических соединений
Созданы чернила для 3D-печати гибких устройств без механических соединений
Исследователи изучают влияние сольватации и валентности ионов на металлополимеры
Исследователи изучают влияние сольватации и валентности ионов на металлополимеры
New Phytologist: Сети прожилок на листьях появились 201 млн лет назад
New Phytologist: Сети прожилок на листьях появились 201 млн лет назад
«Литнет» выяснил, что привлекает читателей в книгах о космосе
«Литнет» выяснил, что привлекает читателей в книгах о космосе
Инженеры воссоздали голопалубу Star Trek с помощью ChatGPT и видеоигр
Инженеры воссоздали голопалубу Star Trek с помощью ChatGPT и видеоигр
New England Journal of Medicine: Упреждающая ангиопластика не улучшает прогноз
New England Journal of Medicine: Упреждающая ангиопластика не улучшает прогноз
Инженеры создают более выгодную сеть для распределения солнечной энергии
Инженеры создают более выгодную сеть для распределения солнечной энергии
JSPR: Между кортизолом и социальной поддержкой в семейных парах нашли связь
JSPR: Между кортизолом и социальной поддержкой в семейных парах нашли связь
GBE: ДНК древних пингвинов Адели выявило повторы возрастом сотни миллионов лет
GBE: ДНК древних пингвинов Адели выявило повторы возрастом сотни миллионов лет
ACS Nano: Зубы нутрий и бобров помогут ученым вывести формулу совершенной эмали
ACS Nano: Зубы нутрий и бобров помогут ученым вывести формулу совершенной эмали
IC: Исследователи тестируют биологическую безвредность нейроморфной сети
IC: Исследователи тестируют биологическую безвредность нейроморфной сети
EGU: В золоте дураков все-таки нашли ценный компонент
EGU: В золоте дураков все-таки нашли ценный компонент
Шёнингенские копья доказали: 300 000 лет назад древесина была важнейшим сырьем
Шёнингенские копья доказали: 300 000 лет назад древесина была важнейшим сырьем

Новости компаний, релизы

НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
НАИРИТ объявит итоги Всероссийского инновационного конкурса 21 февраля
«Инструменты инновационного развития»
«Инструменты инновационного развития»
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
3 причины перехода с печатной рекламы на цифровую
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Виды резервирования серверов для задач АСУ ТП
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса
Выбор клиники и лечащего врача с помощью специализированного сервиса