Перекрестные продажи помогут розничным магазинам сократить потери

Благодаря чудесам онлайновой торговли заказать товар стало чертовски легко. Но не все так просто с точки зрения розничной торговли, особенно если более 16% покупок впоследствии возвращаются обратно. В США эта цифра составляет 816 млрд долларов упущенной выгоды.

По мнению исследователей, перекрестные продажи могут помочь. Их эксперименты показали, что, решив что-то купить, мы склонны считать эти деньги уже потраченными или ушедшими, что также называется «резервированием потерь». Если мы решаем, что хотим вернуть товар, розничные продавцы могут воспользоваться этой тенденцией, предлагая покупателям заманчивые варианты потратить возвращенные деньги на что-то другое, вместо того чтобы получить их обратно.

Одним словом, тратить деньги, возвращенные в результате возврата товара, менее обидно, чем другие деньги, поскольку возникает ощущение, что вы их уже потеряли, — говорит исследователь Чанг-Юань Ли, доцент кафедры маркетинга Школы менеджмента Ротмана при Университете Торонто.

Профессор Ли и его коллега Кэри К. Мореведж из Бостонского университета неоднократно демонстрировали это в ходе серии экспериментов. Участники с большей вероятностью покупали товар, если оплачивали его за счет возвращенных денег, чем за счет средств, которые они еще не потратили. Это происходило даже в случае неожиданного появления денег — все равно было проще применить возвращенные деньги к другому товару, чем тратить на него неожиданно появившиеся средства, например, воображаемый выигрыш в лотерею или возврат налогов. Кроме того, участники исследования были готовы принять товар, не относящийся к их первоначальной категории — подарочную карту на 100 долл. для компании, производящей спортивную обувь, после возврата продуктового набора стоимостью 90 долл.

Однако здесь есть одна загвоздка. Покупатель должен психологически отметить первоначальную трату как потерю, чего не происходит, когда он рассчитывает попросить возврат денег в момент покупки. Участники исследования, купившие две пары обуви разных размеров и рассчитывавшие вернуть ту, которая меньше подошла по размеру, не были склонны сразу же обращаться за возвратом денег к чему-то другому.

Ритейлеры уже поняли ценность перекрестных продаж. Исследователи приводят в пример онлайновую платформу Loop Returns, которая утверждает, что ей удалось сохранить около 29% потенциально недополученной прибыли от продаж для онлайновых торговцев, предлагая потребителям альтернативные варианты товаров до начала возврата.

Хотя потребителей можно отговорить от возврата товара, взимая с них дополнительную плату, это оставляет неприятный привкус во рту, и, как показали предыдущие исследования, они могут перевести свой бизнес в другое место.

Предложенная стратегия перекрестных продаж позволяет розничным торговцам минимизировать потери доходов без существенных издержек как для продавцов, так и для потребителей, — заключил профессор Ли.

Результаты исследования опубликованы в июльском номере журнала Journal of Consumer Psychology.

20.07.2023


Подписаться в Telegram



Экономика

От Nokia к микросхемам: как Тампере снова сделает Финляндию великой
От Nokia к микросхемам: как Тампере снова сделает Финляндию великой

Финляндия стремится стать европейским лидером ...

Поддержка 2.0: как ИИ меняет правила игры в колл-центрах
Поддержка 2.0: как ИИ меняет правила игры в колл-центрах

Искусственный интеллект буквально революциониз...

Инвестиции в атомную энергетику: возможности и перспективы
Инвестиции в атомную энергетику: возможности и перспективы

Инвестиции в инфраструктуру атомной энерг...

NTR: Курящие люди зарабатывают меньше некурящих при прочих равных
NTR: Курящие люди зарабатывают меньше некурящих при прочих равных

Новая статья показывает, что курение нега...

JAR: Искусственный интеллект помогает выявить депрессию у топ-менеджеров
JAR: Искусственный интеллект помогает выявить депрессию у топ-менеджеров

Исследователи разработали новый метод оценки д...

Разработана первая в России модель для планирования хмелеводства
Разработана первая в России модель для планирования хмелеводства

Чтобы заранее понимать, когда мохнатый шмель с...

JBusVent: Развивающие бизнес на средства близких не будут рисковать
JBusVent: Развивающие бизнес на средства близких не будут рисковать

Предпринимателям часто не хватает ресурсо...

Contemporary Accounting Research: Для поимки «финансовых крыс» нужна мышеловка
Contemporary Accounting Research: Для поимки «финансовых крыс» нужна мышеловка

За последние 25 лет многие известные комп...

Cornell: Как китайские компании завоевывают доверие западных покупателей
Cornell: Как китайские компании завоевывают доверие западных покупателей

Китайские компании, которые стараются избавить...

Journal of International Development: Холодильник — все еще символ достатка
Journal of International Development: Холодильник — все еще символ достатка

Понять, насколько развита страна, можно по&nbs...

RSOS: Найдена связь между чтением новостей и ростом компаний
RSOS: Найдена связь между чтением новостей и ростом компаний

Исследование Центра науки о сложности, CS...

В Татарстане намерены выделить на науку 22 млрд рублей
В Татарстане намерены выделить на науку 22 млрд рублей

Заместитель премьер-министра Татарстана Лейла ...

International Journal of Research in Marketing: На политике можно делать выручку
International Journal of Research in Marketing: На политике можно делать выручку

Политическая принадлежность может влиять на&nb...

Венчурные инвесторы предпочитают молодые IT-стартапы без кредитов
Венчурные инвесторы предпочитают молодые IT-стартапы без кредитов

Учёные из Университета управления ТИСБИ и...

QRA&M: Ученые предлагают альтернативу нынешней экономической системе
QRA&M: Ученые предлагают альтернативу нынешней экономической системе

Исследователи предложили новую модель для ...

International Journal of Hospitality Management: Дамы выбирают женственные вина
International Journal of Hospitality Management: Дамы выбирают женственные вина

Виноделам стоит обратить внимание на соде...

American Psychologist: Высокая зарплата считается признаком компетентности
American Psychologist: Высокая зарплата считается признаком компетентности

Люди предпочитают сотрудничать с более вы...

PNAS Nexus: Богатство самых богатых просто не укладывается в голове
PNAS Nexus: Богатство самых богатых просто не укладывается в голове

Люди избирательно недооценивают богатство самы...

Менделеев.Рестарт принимает заявки на участие
Менделеев.Рестарт принимает заявки на участие

Менделеев Venture Capital начал приём заявок н...

Поиск на сайте

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

Cell Reports: Голодание приносит пользу взрослым, но создает риск для подростков
Cell Reports: Голодание приносит пользу взрослым, но создает риск для подростков
Легкие и прочные: как Al-Sc сплавы покоряют промышленность
Легкие и прочные: как Al-Sc сплавы покоряют промышленность
69 ученых, которые меняют мир: история успеха из Нижнего Новгорода
69 ученых, которые меняют мир: история успеха из Нижнего Новгорода
Невидимые враги: как ароматизаторы превращают ваш дом в угрозу для здоровья
Невидимые враги: как ароматизаторы превращают ваш дом в угрозу для здоровья
Как взрываются звезды: открытия, которые меняют наше представление о Вселенной
Как взрываются звезды: открытия, которые меняют наше представление о Вселенной
Как получить инструмент будущих инженеров бесплатно, если ты студент
Как получить инструмент будущих инженеров бесплатно, если ты студент
Спасти жизнь за минуты сможет кетамин в борьбе с эпилептическим статусом
Спасти жизнь за минуты сможет кетамин в борьбе с эпилептическим статусом
От шахт до чистой энергии: путь австралийской горнодобывающей промышленности
От шахт до чистой энергии: путь австралийской горнодобывающей промышленности
Больничные раковины и невидимый враг, который в них живет
Больничные раковины и невидимый враг, который в них живет
Цикорий и кобальт: дуэт против рака, бьющий точно в цель
Цикорий и кобальт: дуэт против рака, бьющий точно в цель
Без капитана, но с комфортом: в Нижнем Новгороде строят судно без экипажа
Без капитана, но с комфортом: в Нижнем Новгороде строят судно без экипажа
Лазер, графен, полимер: как создают электронику, которую можно сгибать
Лазер, графен, полимер: как создают электронику, которую можно сгибать
Ученые объединили два прибора в один, чтобы лучше анализировать газы
Ученые объединили два прибора в один, чтобы лучше анализировать газы
Световые качели: физики открыли новый способ управлять светом
Световые качели: физики открыли новый способ управлять светом
Удаленка навсегда: как бизнес адаптируется к новым реалиям
Удаленка навсегда: как бизнес адаптируется к новым реалиям

Новости компаний, релизы

Более 200 нижегородцев посетили научные кинопоказы честь Дня российской науки
Школьников и студентов Хабаровского края приглашают написать всероссийский диктант «Наука во имя Победы»
На Фестивале «Москва — Точка старта» победили проекты из МИФИ
Молодых и заслуженных ученых наградили в Хабаровске
Три представительницы Республики Татарстан стали победителями Всероссийского конкурса Знание.Лектор