Как максимально удовлетворить потребителя при выборе товара

Потребители могут оказаться менее удовлетворенными вариантами товаров, если те представлены по одному, а не все вместе.

Результаты соответствующего исследования опубликованы в издании Journal of Consumer Research.

«Последовательно представленные на выбор товары формируют неуверенность. Потребители знают, что альтернатива есть и появится чуть позже, но не знают, какова она. А потому всегда есть возможность того, что лучший товар еще впереди», написали авторы Кейси Моджилнер (школа Уортона Пенсильванского университета), Баба Шив (Стэнфордский университет) и Шина Айенгар (Колумбийский университет).

Множество решений — от покупки интимного мыла в аптеке или необходимости купить цветы в Интернете — включает выбор из вариантов, представленных одновременно. Однако есть и другие решения, такие как выбор работы, жилья или даже женитьба, которые включают варианты, представленные по одному. Что, если завтра подвернется место с более высокой зарплатой, более просторная квартира в центре за те же деньги или встретится более красивая женщина, которая также не прочь будет спустя некоторое время пойти под венец? Как метод представления вариантов на выбор влияет на удовлетворение потребителей?

В ходе ряда экспериментов ученые презентовали участникам варианты и выяснили, что в случае, когда демонстрация велась по очереди, выбор приносил меньше удовлетворения, чем когда все варианты показывались одновременно. Потребители, которым были одновременно представлены все альтернативы, сосредотачивались на сравнении, в то время как те, кому варианты показывались поочередно, представляли себе лучший выбор и пребывали в постоянном ожидании и боязни прогадать. Эти чувства и подорвали удовлетворение от выбора и ослабили чувство привязанности к нему.

„Первичная разница между последовательно и одновременно представленными вариантами заключается в явном наличии альтернатив. Потребительское удовлетворение меньше зависит от объективных достоинств, и больше от результатов сравнения с альтернативными явными или предполагаемыми вариантами“, заключили авторы.

Хотите, чтобы ваши покупатели ушли из магазина довольными? Покажите им, если это возможно, все возможные варианты товара одновременно.

14.11.2012