К зависимым и независимым потребителям нужен разный подход

Почему некоторые из нас делают выбор на основе чувств, а не рациональных оценок?

Согласно новому исследованию, опубликованному в издании Journal of Consumer Research, потребители, которые считают себя независимыми, более склонны полагаться на чувства при принятии решений.

«Принимая решение, мы можем основываться на том, что чувствуем относительно различных вариантов, или на логичном рассуждении о специфических особенностях вариантов. Наши ощущения зачастую противоречат логическим оценкам, и товары, которые больше обращаются к чувствам, чаще могут казаться бессмысленными», пишут авторы Чжей Вен Хонг из Гонконгского университета науки и технологий и Ханна Чен из Сингапурского университета управления.

В одном исследовании потребителей попросили представить, что они ищут квартиру в аренду. Их попросили выбрать между более эстетически привлекательными апартаментами (меньше площадь, симпатичней, с лучшим видом из окна) и более функциональной квартирой (больше площадь, удобней расположена). Потребители, которые считают себя более независимыми, с большей вероятностью выберут первый вариант, тогда как те, кто полагает себя менее независимыми, предпочтут более крупную квартиру с удобным расположением.

В другом эксперименте участникам нужно было выбрать ноутбук. Более независимые выбрали более стильный ноутбук, а менее независимые — более мощный.

«Очень часто реклама обращается одновременно к чувствам и рассуждениям потребителей. Однако эффективность любой рекламной стратегии может зависеть от самосознания аудитории. Определенно, реклама, которая поощряет стратегию принятия решений на основе ощущений, может оказаться более эффективной для независимых потребителей. А рекламная стратегия на основе причинного принятия решений будет более эффективной для людей, чувствующих себя зависимыми», заключили авторы.

01.04.2015


Подписаться в Telegram



Медиа

Clinical Psychological Science: Предупреждения об опасном контенте не работают
Clinical Psychological Science: Предупреждения об опасном контенте не работают

Сторонники использования триггерных предупрежд...

Cognition: люди лучше запоминают символы, чем их словесные аналоги
Cognition: люди лучше запоминают символы, чем их словесные аналоги

Повседневные символы запоминаются отлично, уве

Исследование: американские сми становятся все более предвзятыми
Исследование: американские сми становятся все более предвзятыми

Согласно результатам исследования 1,8 млн ...

Социальные сети могут и созидать, и разрушать
Социальные сети могут и созидать, и разрушать

Социальные медиа объединяют людей и усили...

Жители московского коливинга создали бренд одежды
Жители московского коливинга создали бренд одежды

В коливинге проекта Colife жители создали свой...

Неймерам на заметку: на Западе рулят женственные бренды
Неймерам на заметку: на Западе рулят женственные бренды

Ученые из университета Калгари, университ...

Каталоги с дополненной реальностью как маркетинговая стратегия будущего
Каталоги с дополненной реальностью как маркетинговая стратегия будущего

Рекламная полиграфия способна привлекать покуп...

Студия для создания 4d-съемки больше не нужна
Студия для создания 4d-съемки больше не нужна

Ученые из университета Карнеги-Меллон про...

Фактчекинг не вернет доверие к сми
Фактчекинг не вернет доверие к сми

Журналисты могут вернуть доверие к профес...

Ученые выяснили, у кого есть шансы выжить в Игре престолов
Ученые выяснили, у кого есть шансы выжить в Игре престолов

Персонажи Игры престолов с большей вероят...

Выяснилось, как полиграфия увеличивает продажи
Выяснилось, как полиграфия увеличивает продажи

В последнее время рекламная полиграфия стремит

Следи за лексиконом - и воздастся!
Следи за лексиконом - и воздастся!

В новом исследовании, основанном на психо...

Как выглядит работающий рекламный баннер
Как выглядит работающий рекламный баннер

Баннером принято называть рекламный носитель с...

В приоритете у экспертов - нейрометрическая диагностика бренда
В приоритете у экспертов - нейрометрическая диагностика бренда

01-10 июня 2015 года специалисты исследователь...

Телевизионная реклама стимулирует продажи онлайн
Телевизионная реклама стимулирует продажи онлайн

Многие телевизионные рекламодатели высказывают...

Реклама по ТВ должна быть уместной
Реклама по ТВ должна быть уместной

Грустная телевизионная драма близится к р...

Скорость просмотра имеет значение
Скорость просмотра имеет значение

Казалось бы, давно ли книги и винило...

Ученый предсказал развитие событий в Игре престолов
Ученый предсказал развитие событий в Игре престолов

Ричард Вейл из университета Кентербери в&...

В сми работает больше кофеманов, чем в других отраслях
В сми работает больше кофеманов, чем в других отраслях

Ученые подсчитали, люди каких профессий&n

Поиск на сайте

Знатоки клуба инноваций


ТОП - Новости мира, инновации

Biology Methods and Protocols: В борьбу с раком бросают искусственный интеллект
Biology Methods and Protocols: В борьбу с раком бросают искусственный интеллект
JCI: Тяжелая форма COVID-19, возможно, связана с аутоантителами
JCI: Тяжелая форма COVID-19, возможно, связана с аутоантителами
Разгадана тайна снижения производительности перспективного катодного материала
Разгадана тайна снижения производительности перспективного катодного материала
Каждый четвертый родитель говорит, что ребенок не может уснуть из-за тревоги
Каждый четвертый родитель говорит, что ребенок не может уснуть из-за тревоги
Nature Neuroscience: Ученые доказали, что терпение приносит свои плоды
Nature Neuroscience: Ученые доказали, что терпение приносит свои плоды
Познакомьтесь со странной амфибией, которая выкармливает своих детенышей молоком
Познакомьтесь со странной амфибией, которая выкармливает своих детенышей молоком
Climate Dynamics: Вот как условия на суше влияют на муссонный климат Азии
Climate Dynamics: Вот как условия на суше влияют на муссонный климат Азии
В 40% случаев люди ошибочно называют сгенерированное фото человека реальным
В 40% случаев люди ошибочно называют сгенерированное фото человека реальным
Nature Communications: Открыто революционное явление в жидких кристаллах
Nature Communications: Открыто революционное явление в жидких кристаллах
Nature Communications: В мигрирующих нейронах найден конус роста
Nature Communications: В мигрирующих нейронах найден конус роста
Current Biology: Исследование брачного поведения показывает эволюцию влечения
Current Biology: Исследование брачного поведения показывает эволюцию влечения
BioDesign Research: Для производства каротиноидов разработали специальные дрожжи
BioDesign Research: Для производства каротиноидов разработали специальные дрожжи
Scientific Reports: Реакция на происходящее влияет на понимание будущих событий
Scientific Reports: Реакция на происходящее влияет на понимание будущих событий
Богатый белком рацион меняет микробиом кишечника и общее состояние организма
Богатый белком рацион меняет микробиом кишечника и общее состояние организма
IEEE: Экзоскелет поможет перенесшим инсульт вернуться к нормальной жизни
IEEE: Экзоскелет поможет перенесшим инсульт вернуться к нормальной жизни

Новости компаний, релизы

Биохимики СПбГУ выяснили, что гипоксия плода в сочетании со стрессом матери может приводить к никотиновой зависимости
Новая "Кантиана" поможет студентам быстрее адаптироваться к калининградскому климату
Российские ученые предложили тушить пожары с помощью газогидратного огнетушителя
Минералоги СПбГУ нашли на острове Диско возможный источник фосфора для возникновения первых живых организмов
Российские ученые выяснили, что за пять лет число случаев нетрудоспособности из-за онкологии выросло в стране почти на 70%